OV正站在围剿华为的C位

手机市场竞争进入“中场”绞杀，华为退去，上来的会是OV吗？备注：OV是OPPO和VIVO的简称。

图片为陆玖财经拍摄。

全中国的华为手机渠道商都在为一件事而烦恼，拿不到手机，接下来卖什么！在手机行业，如果说线上销售是“前场”、那么线下市场则是“中场”，中场战役决胜未来。 华为在915被美国断供，庞大的线下空缺将引来其他厂商们蓄谋已久的蚕食。“HMOV”这四强变成“MOV”，角逐线下市场成为手机厂商关键之战。 陆玖财经深入一线市场进行了长达数日的实地调研，试图去了解华为事件之后的线下乱象。此前已经有媒体多次报道了OPPO在线下正在补贴华为经销商转投，通过我们的调查发现OPPO主动出击的背后更有深层次的原因，“扛起华为的爱国牌”。 “先生，这款手机目前拍照、待机各方面的参数跟华为的XX机型一样，而且价格会便宜很多，华为现在也买不到，不如用这款试一试。”OV导购员标准的华为对比式引导，让这家过去一直藏在幕后的厂商再也掩盖不住自己的野心。 OV正在开始一场悄无声息的围剿之战！没有货，OV正站在抢占华为市场的C位

华为手里只有1000万枚不到的芯片，每个月出100万台的话，也只够一年不到的时间，100万台手机就算只供应国内，也是杯水车薪，能够拿到货的经销商，凤毛麟角。自华为芯片禁令生效之后，陆玖财经持续关注手机消费市场的变化，过去一段时间，我们陆续走访了京津冀地区的一些经销商，了解受禁令影响下的门店销售现状。几个手机经销商不约而同的向记者表示，“华为缺货，不知道何时能补货”，他们还在等待市场的变化，“说是美国大选结束之后会有新变化”，一位经销商向记者讲述到。  “以前每个月能供货七八千台，现在只剩两三千台了，大部分为Nova、p、畅享系列，Mate系列经销商处于分货状态。”邢台手机经销商何先生告诉陆玖财经，Mate系列现在绝对是供不应求，有多少卖多少。 另一家邯郸区域的经销商刘先生告诉陆玖财经说，现在华为每个月下滑15%左右，P系列、Nova系列下滑明显。 华为受芯片禁令的影响，Mate40开售即空，闲鱼代拍加价500元，线下实体店加价1000元，华为专卖店要排队等很久，Mate40作为华为绝版手机，一部分消费者还是愿意等或者加价购买的。 陆玖财经在路过中关村一华为店时发现，一些店员非常害怕消费者来买华为mate40手机，“现在买手机需要预约好久，预约的人又太多，为避免引起消费者不满，反倒会劝一些消费者别来，去别的店看一看或者网上抢一抢。”其中一位店员对陆玖财经说道。 这实在是一种无奈，其实经销商是最愿意卖华为手机的，因为每台华为手机的利润要比OPPO和VIVO多出100元到150元不等。 有经销商透露，近期已经陆续有OPPO的渠道销售来跟他聊，是不是转卖O家产品，“我还在等他们开出的条件”，因为在他介绍中，过去OPPO家在线下的渠道销售政策一直不稳定，经常会突然收紧线下的利润空间，导致经销商们对他们的政策持观望态度。 “我们不希望只是签一个短期的协议，而是能保证货源和利润的协议，每台补贴50、100的事儿并不持久，以前OPPO也干过，现在再来一次不就是因为我们没有华为卖吗？”一位不愿透露姓名的经销商对OPPO提出的方案持怀疑态度，“卖的好就补贴，卖的不好就取消，这事儿又不是没干过”。 在经销商的口中，任何这段时间的替代方案都不可持续，因为线下的生意除了售价这个因素，更大的原因在于口碑和服务，当然，也有几个已经被OPPO劝动的经销商正在转投旗下，原因很简单就是他们销售的华为手机缺货很久了，消费者不再信任他们了。 华为没有货？没关系，OV有货。

 OPPO今年下半年也调高了出货目标至1亿台，之所以有如此的大的勇气，还是对市场和自家的渠道有足够大的信心。 在市场中，有华为手机卖的地方，基本就有OV的影子，OV占据了收割华为的最佳C位。 抢渠道，OV已经在“约谈”经销商

 华为卖掉荣耀，一个时代结束了，一个新的时代即将到来。很长一段时间里，众手机厂商的发布会，都会很寂寞，因为大家可以DISS的一个友商不在了。华为退场，谁来接盘？关隘一定在线下。那么线下这个市场怎么抢呢？总要有方法论！第一抢渠道，第二抢用户！ 在抢渠道这件事情上，OV和小米分别采取了两种截然不同的办法，OV是直接补缺，小米是搞出了自己的小米方法，要自建。先看看OV是怎么直接补缺的。 华为被迫跌倒，OPPO率先看到了替代的机会。 邢台经销商何先生告诉陆玖财经，过去OPPO不会关注最终的售价，他们留了一定的利润空间给经销商，而现在开始锁定零售价，也变相锁定了经销商的调价的自主性。“现在的手机市场早已经不打价格战，现在大家玩的是控价”，价格战是难以在品质上做很大提升的，很难进入高端化，不进入高端化，利润也就上不去。 陆玖财经从手机经销商处了解到，现在OV已经开始了控价，不管上市什么样的产品，都会想办法让渠道卖到更符合自己的定价，比如之前定价2000的手机，一开卖可能就降到1800，现在他们会控价，让定价维持住，保障自己的价格体系和品牌调性。没人在乎你在低端机里怎么样，品牌的生存是靠高端机。 OV现在在为进军高端机做准备，根据不同分级的经销商，根据店总进行店面分级别，销量最高的做成最高大上的形象，投入的服务人员也就越多，依据不同的级别逐渐进行，提升消费者的服务体验，从而把持好自己的品控。 目前，一些经销商因为拿不到华为的货， OV开始主动谈合作，OV的业务员很多，沟通起来也比较方便，再加上之前一直在合作，只不过华为势头提升后大量选择华为，而现在由于没有货，自然而然又只能选择OV，且进货量大幅提升。 “对于很多目前买华为手机的用户，因为没有货，我们也会引导他们去买OV的一些产品，毕竟用户体验都差不多，价格还会便宜些，转化率也还是比较可观的。”手机经销商刘先生告诉陆玖财经。 时间或许会冲淡所有人的等待，就像电动车行业，由于产能不足，交付时间过长，国产四小龙才从特斯拉手中分走了一杯羹，最终各自立了山头。 华为的无货可卖，表面上来看会是消费者的离去，但是更深层次的战争却是各大品牌对于华为现有经销商体系的肢解，而在这个过程中，吃相最难看，蚕食力度最大的，多数会在OV，因为线下是他们的命。

 接下来，再看看小米的自建是怎么玩的。雷军十周年的预热未消，各大视频平台上还在传播发布的透明电视等产品的视频，让小米的品牌得到极大规模的曝光。据了解，小米在线下市场依然还在持续建设，不过对比OV直接抢华为的空缺，小米还是采用米家搭配授权店的形式在线下布局。邯郸的手机经销商刘先生告诉陆玖财经，小米只开专卖店，需要在特点商圈才能开店，而且是旗舰店，小米整体还想提升消费者对于智能生活的感受。“在我的理解里小米不是渠道卖货的逻辑，更多是体验空间的概念”，消费者来了，听一下降噪耳机的效果、体验一下智能设备、看看小米电视的显示效果，最终不一定线下下单，因为线上线下同价销售。线下门店的服务逻辑决定了小米在线下的门店里需要的人力并不多，陆玖财经走访了解到，华为在一个手机店里一般都有四个促销员，OPPO和VIVO一般也是四个人，但是小米一般都只有一个人。这个人更多充当体验指导员，因为小米产品的易用性，只要看一下介绍很多用户就能直接上手。今年以来，小米集团副总裁、中国区总裁卢伟冰在社交媒体上称，要在每一个米粉周边都开一家小米之家线下店，但是任重而道远，小米如果真的想要在线下渠道发力，如果单靠自己的力量还显单薄，还需要仰仗各地的经销商的资源。据了解，前一段时间小米在内部召开了经销商大会，部分经销商被邀请前往参加，“小米也在寻求经销商们的建议”，某个获邀参加的经销商表示，小米还是很坦诚的跟经销商在交心，愿意遵循线下的规律，找适合小米的办法一起去深耕线下市场。抢用户，华为成为引导消费者的标杆

首先肯定是抢用户！抢用户的方法很简单，先用产品对标华为，然后让消费者交智商税。OV靠着疯狂的营销广告战和线下门店规模在中国市场上成为了不可忽视的组成部分，甚至在过去的一段时间交替占据中国市场销冠。无论是在一线城市，还是五六线的农村，几乎所有的地方都能够看到OV蓝绿相间的专卖店，像“牛皮癣”一样出现在目光所及之处，这就是所谓的“注意力经济”吧。另外，OV每年会在代言上投入巨资，流量明星从来不会缺席，而且OV还赞助一些娱乐节目，正应了他们的幕后大佬“段永平”那套方法论。有一说一，这套逻辑却是在低线市场收割了很多用户。当然，“羊毛出在猪身上”，OV的“同价低配”手机经常被包装成高端系列卖给消费者，逻辑就是“这手机跟苹果一样，拍照更好；”，现在的逻辑则变成了“华为没货，你看看OPPO样子都差不多，价格还便宜，拍照更好看”，这套说辞屡试不爽。 陆玖财经从安徽一家手机经销商处得知，目前OPPO和VIVO在一些高端机型上，会给经销商一些补贴，并且在店的促销员也会有意识的引导一些曾经的华为用户开始选购OV的产品。 “目前OV的产品也有一些打折促销活动配合，比如VIVO的X50原价3498元，现在优惠300元，我们在引导消费者进行购买的时候，就会跟他说，这款手机的拍照像素跟华为的P40一模一样，而且便宜一小半，OV也是大品牌，买X50现在还送蓝牙耳机、贴膜、手机壳。”北京西四环一位经销商告诉陆玖财经，目前OV手机在引导消费者进行产品购买时，都会采用对标华为手机的做法。 目前，华为手机在国内就是高端、有面子的代名词，所以在很多OV的经销商在日常业务员培训中，就会要求对华为的各种机型参数了如指掌，引导消费者进行购买时，首先就要拿推荐机型跟华为的某款产品进行对比，最终用性价比来打动消费者。 这种销售模式，目前在下沉市场特别好用，因为下沉市场的用户对于手机的理解并没有那么深入，对各项参数也是一知半解，被导购的可能性更大。 一个人失血，最早开始清空的容器肯定是毛细血管，陆玖财经在一系列的走访中发现，在下沉市场，华为的一些机型已经开始断供了；而在下沉市场中，OV原本就是绝对的王者，华为的萎缩，整好让OV看到了新的机会；目前国内市场Q3季度，OV分别占据第二第三的位置，两者加在一起份额达到35%，下个季度华为在下沉市场的存量多数会被OV拿走。