拼多多持续增长，需求才是硬道理

某种意义上来说，拼多多的发展历程就是消费习惯深层变化的写照。消费即生活，只要人们依然对美好有所期待，消费的需求就会永远存在。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍这是变化的一年，许多行业在洗牌，新旧传奇正交替。

前有字节跳动营收超过腾讯，后有拼多多市值超过阿里，复杂的商业世界，变化是唯一的不变，但人们还是持之以恒地追求，追求持续的增长秘诀。

把握确定性的商业技巧是什么？一代投资大佬、巴菲特的黄金搭档查理·芒格留下的答案是：第一秉持长期主义，第二时刻等待机会出现，并在它现身时果断出手。

他为此专门剖析了自己欣赏的公司Costco，认为其贯彻“极致性价比”战略，通过优价好物为单品带来更高的销售量和更高的周转效率，从而反向推动成本降低，形成正循环。将他的看法放置在中国语境会发现，以稳健著称的拼多多有着同样的底色。

三季报释出，拼多多继二季度业绩大超预期之后，再度给出了营收688.4亿元，净利润170.3亿元的惊人财报，增速分别达到93.9%及47%。

在电商市场早已进入白热化竞争阶段的今天，拼多多无疑找到了新的增长逻辑，即主动触发机会、创造机会。以跨境业务驱动第二增长飞轮，是拼多多在一轮又一轮电商大考中自觉提交的附加题。

出海有方 

三季报显示，拼多多的跨境业务已经在迅猛发展的基础上再攀登了新的高峰。 688亿元的收入比市场预期高了近150亿人民币，造成“水位差”的变数就来自跨境业务。 由多多跨境、多多买菜业务为主要构成的 交易服务收入 291.53亿元，同比增幅达315% 。 

财报后电话会上，陈磊透露多多跨境的服务已经触达全球40多个国家及地区，每天出口包裹量超过40万个，日均货重达600吨左右，其中一半以上发往公认具备较强购买力的美国市场。

单从时间跨度来看，自多多跨境启动以来，拼多多的增长就一直保持着强势姿态。被投资者视为“出海标杆”的跨境业务给拼多多提供了新的保障，并逐步成为带动拼多多高速发展的下个增长引擎。业绩大涨背后，显然也有着多方面因素驱使：

其一，是中国制造业的转型升级正走在由大到强、由强到精的发展路上，希望获得更高分工收益的商家势必会走向出海，完成国产替代。

按照商务部《中国数字贸易发展报告（2022）》中的信息，2022年是中国跨境电商进出口规模首度突破2万亿元，增长9.8%。海关方面的数据显示，今年前三季度中国跨境电商进出口规模已经来到1.7万亿元，同比增长14.4%，其中出口1.3万亿元，增速为17.7%，出海带来的收益可见一斑。

中信建投证券首席经济学家黄文涛表示：“推动中间产品内向化发展，即实现高端原材料、零部件等中间品的进口替代，是我国摆脱‘低附加值’出口陷阱，实现制造业转型升级的必由之路。”

他还进一步指出，比起需要进口材料、协调偏多偏复杂的产业，从产业链较为成熟、基本能在国内完成原料采购和组装的一般贸易做起会更顺手。纺织服装、日用百货、家用电器等接受过国内电商平台“教育”的厂商就属于此列，这也为商家尝试跨境找到了更多推动力。

其二，是拼多多在供应链方面下的功夫深，拥有的资源多，自然而然地成了商家首选。

从农产品起家的拼多多，在一开始就锻造了极强的供应链管理和覆盖能力。众所周知，农产品难上电商的原因是重运营、品类多、损耗大，但拼多多一直将其看作结构性进化的锚点，深入毛细血管与产地建立直接联系，多年积累的供应链基础为它和商家创造了更紧密的联结，转向出海的学习成本和组织成本更低，成长也自然更快。

其三，是多多跨境在深入研究市场情况的基础上做了大量创新，提供更多服务与工具，实现了产业链共赢。

于传统工厂而言，察觉出海的机遇并不少，完成转型以适应新环境这一隐形门槛才是众人无法吃到蛋糕的原因。

毕竟对于做惯了ToB生意的工厂，按需下单的操作路径很熟悉，兼顾批发和零售却很难，拼多多推出“全托管”、“柔性供应”等创新模式，用意就在于降低了传统外贸型工厂的出海成本，让中国产业带的成千上万工厂能直接面对消费者，创造自己的品牌。有商家透露，以前销售一件商品只有5分钱利润，通过多多跨境，可以赚到几十上百倍的利润。

长板依旧

对于国内消费者来说，从跨境业务感受拼多多的风格毕竟还隔了层纱，拼多多的稳定与进步，主站的呈现更直观。 

据三季报数据，拼多多收入增长强劲，报告期内营收环比近增166亿元，实现美国通用会计准则口径净利润155.4亿元，同比增长47%，净利润率为22.6%，经调整净利润129.74亿元。

这已经是拼多多连续盈利的第九个季度，11月28日开盘前股价就已经大涨12个百分点，收盘时每股报收139美元。截至发稿，拼多多市值来到1930.04亿美元的新高点，超过阿里巴巴近46亿美元。

从业务构成来看，拼多多的在线广告业务营收录得396.9亿元，在总营收中的占比为56.6%。考虑到跨境业务及多多买菜几乎没有广告位，这近400亿元的收入基本能看作主站创收，超出市场预期近10亿元。海豚投研认为，如果再考虑到主站针对品牌的百亿补贴频道（功能类似Tmall）还有对品牌和大商家的佣金收入，“等于说拼多多主站整体的收入增速可能已超过40%。”

有高增长打底，多家券商给予拼多多较高评价。中信证券将拼多多2023至2025年的预期收入从2069亿、2730亿及3355亿元，上调至2361亿、3232亿及3967亿元，净利润分别上调16.7%、26.6%和32.6%。花旗也将拼多多目标价格从153美元上调至173美元。

从消费者角度来看，能够让大摩在研报中称拼多多为“中国电子商务领域首选”，主要原因还是拼多多打造了更好的用户使用环境，实现整体购物体验的优化提升。

例如海豚投研简报中提到的“百亿补贴”，拼多多之所以选择持续推进，甚至助推它成为了互联网电商的固定模块，核心就在于想用户之所想，与最广泛的消费者共情，尽可能满足每个普通用户的日常需求。

试想一下，当价格一度让钱包“肉疼”的产品获得平台补贴、官方背书，你会选择原价下单还是成为“拼”门信徒？选择并不难做。

官方数据显示，拼多多双11大促期间百亿补贴用户规模突破6.2亿，一线城市用户订单量同比增长113%，四五线城市下单金额同比增长167%。

百亿补贴为拼多多赋予了设备升级优选平台的角色，英伟达高端游戏显卡成为最热销的单品，单品销量同比增长超过300%。此外，显卡同比增长120%，主板同比增长223%，硬盘同比增长164%，键盘鼠标同比增长90%。总的来说，拼多多正带领电商购物全链路升级。

此外，农业依旧是拼多多“不忘初心”的重点。丰收节期间拼多多投入10亿元资源包，联合平台30万涉农商家与全国超1000个农产区上线“多多丰收馆”，助力农户丰产增收，推动农产品产业带提质增效。

其他需要关注的行业，拼多多也不吝资源。9月26日始，拼多多持续投入亿元级读书基金进行官方补贴，叠加“百亿补贴”频道重点资源，联合上百家国内知名出版社、图书公司，为近9亿用户送去1200种、600万册平价正版好书。

为帮扶遭受台风“杜苏芮”影响的京津冀等多地受灾群众，拼多多向中华慈善总会捐赠3000万元。以持久耐心和长期投入，拼多多一直走在承担社会责任、推动产业进步的路上。

张弛有度

某种意义上来说，拼多多的发展历程就是消费习惯深层变化的写照。 消费即生活，只要人们依然对美好有所期待，消费的需求就会永远存在。 

它可能会变得更多元，希望商品成为复合型好物，好看、好玩、好价类的多边形战士越来越多；也可能变得更极致，提高履约能力及购物体验的标准，升级供给能力、服务保障、履约配送等维度的综合体验。

但回到本质来看，需求才是商业世界里不变的命题。正如拼多多高管在业绩电话会上所说，今年是消费提振年，更多优质的工厂、商家在不同平台崭露头角，竞争无法避免的同时，大环境其实正在变好。“应对竞争的思路不是看竞争者做什么，而是看消费者需要什么。”

秉持这样的观点，拼多多通过升级好服务来提高消费者对平台的信任，从而满足诉求、引导消费，让商家在销量增长之余发挥出品牌的余力，实现长期增长、可持续增长，这对电商行业也是新的启发。

在国内，拼多多用“国货节”、“多多读书月”等方式聚合平台与商家之力，投入特色直播、百亿补贴及万人团等扶持资源提高声量及销量，有品牌表示在这期间实现了过去两年40倍的增长。

在海外，“黑五”大促期间多多跨境继续推出价格补贴策略，让海外消费者能够买到百万量级高性价比商品，据第一财经消息，“网购星期一”开启的前八个小时，亚马逊、沃尔玛等大型零售商的平均消费交易额比去年略微下降，Temu等新平台显得更为亮眼。

如果说重投实体供应链建设，打造兼具韧性与竞争力的产业带是拼多多高效紧凑的风格外化，那么简化操作让消费者拿到实在好处，就是拼多多“用户文化”里一以贯之的松弛显现。

消费者的诉求不难猜，合理价格带里，谁能提供更多的选择，谁就能赢得更多用户流量。

刚刚过去的双十一，拼多多首次在百亿补贴基础上叠加单件立减的玩法，并将进口好物纳入补贴。“通过建立长效机制，提升实惠的易得性，改善优惠供给的普惠性”的拼多多，才最终实现了全域消费快速提升。

无论质价比还是柔性供应，拼多多吸引用户与商家的利器都是如此，它真正答出的附加题，是洞察各方的需求，用超预期的服务和质量实现电商平台的推动意义。

回到芒格对Costco的解析，Costco的高周转策略并非最重要的，因为它的用意如此明显，其他公司却很难替代，核心还是背后代表的极强执行力。“你必须真的着手去做，然后每天、每周、每年作分析，持续40年，这并不容易。”

这也是拼多多对“需求才是硬道理”的诠释重点，看见消费生态中多元复杂的需求之后，电商平台要做的，是找到适合自己的前行方式，然后与时代共舞。